Como negociar para conseguir a melhor vaga de emprego possível? Diante de possibilidades e propostas de trabalho, saiba como agir para alcançar suas demandas e a realização profissional

Negociar propostas de emprego não é uma tarefa fácil, nem muito confortável, mas necessária. Imagine a seguinte situação: você está em processo seletivo para um emprego interessante, mas foi abordado sobre uma possibilidade de trabalho em uma empresa que você admira ainda mais. O chefe de RH desta segunda empresa lhe pergunta abertamente: “Temos alguns candidatos, mas gostamos de você. Se fizermos uma oferta competitiva, você aceitará?”.

Ou, por exemplo, você aceitou uma proposta de emprego com o seu perfil, em um ambiente que você gosta, mas o salário não é o que você esperava. Seu futuro chefe deixa claro que a cultura da empresa não permite um salário maior naquele momento e pergunta se você só vai aceitar a oferta se o retorno financeiro for maior. O que fazer?

Outro cenário: você trabalha em uma empresa há alguns anos e está feliz, mas recebe propostas que oferecem maior compensação financeira; você não quer deixar seu emprego atual, mas espera um retorno justo ao trabalho que desenvolve. Como negociar com seu chefe sem criar tensão?

Cada uma das situações descritas tem suas dificuldades peculiares. O que elas têm em comum é a necessidade de certas habilidades de negociação por parte do profissional.

Pensando nessa demanda, a revista Harvard Business Review (da Faculdade de Administração de Harvard), edição de abril de 2014, traz uma matéria que elenca 15 regras para a negociação de ofertas de emprego. O autor do texto, o professor de Administração Deepak Malhotra, acredita que essas habilidades e regras precisam ser ensinadas e discutidas em sala de aula, de forma que os atuais estudantes se tornem profissionais capazes de aplicar estratégias e táticas eficazes ao negociar com seus empregadores (lembrando que esse conjunto de habilidades pode ser usado em outros tipos de negociação).

O Administradores.com escolheu sete dessas regras para compartilhar aqui. Confira:

1. Não subestime a importância da amabilidade

Isso não tem a ver somente com educação, mas com como você lida com tensões que inevitavelmente surgirão em uma negociação. Se um empregador está disposto a negociar é porque o interesse é genuíno; o cuidado que deve ser tomado se relaciona a manter este interesse vivo. Buscar não parecer ganancioso enquanto pede o que você deseja e acha que merece, apontar os problemas da proposta de forma clara, mas sem mesquinharias e ser persistente sem ser irritante são qualidades que alimentarão o interesse do empregador ao invés de aniquilá-lo.

É importante também deixar claro que você está disponível para a empresa, e que a oferta realmente está sendo considerada. Se o empregador se dispõe a conversar sobre salário e forma de trabalho, mas o potencial empregado parece querer apenas material para levar a outra empresa para conseguir alguma vantagem, em algum momento ele se cansará. Se seu interesse pela vaga é verdadeiro, não esconda isso. O equilíbrio entre falar a verdade, argumentar seu merecimento e não soar prepotente é a chave nesse caso. Deepak Malhotra aconselha treinar entrevistas com amigos, para identificar se você está soando arrogante, invasivo ou irritante.

2. Faça-os entender porquê você está pedindo o que está pedindo

Não apresente apenas uma proposta financeira, como por exemplo, “quero um aumento de 15%”. É preciso explicar, criar um argumento que suporte o seu pedido. Se você quer maior flexibilidade com relação ao horário de trabalho, compartilhe que acabou de ter um bebê e trabalhar de casa uma ou duas vezes na semana pode facilitar sua vida. Se o desejo é o aumento do salário, fale sobre o tempo que você dedica àquela empresa, sobre o aumento de suas responsabilidades e evolução da sofisticação que suas atividades sofreram ao longo do tempo. Se você não tem reais justificativas para a sua demanda, apenas dizer que você é valioso e por isso merece um aumento talvez tenha o efeito contrário ao que você espera. É essencial, nesse sentido, pensar bem sobre o quê e como falar, tendo em mente sempre que é preciso cultivar no empregador o interesse, sem, ao mesmo tempo, deixar de explicar porque você quer o que você quer.

3. Entenda quem está do outro lado da mesa

Malhotra diz: “empresas não negociam, pessoas sim”. Antes de tentar influenciar alguém, é preciso conhecer a pessoa e buscar entendê-la. Um chefe de RH, por exemplo, pode não estar disposto a abrir precedentes para atender às suas demandas, pois ele é o responsável por lidar com contratações em várias circunstâncias. Se quem está lidando com a sua proposta é alguém que ocupa uma posição de prospecção, o chefe da empresa, ou do departamento no qual você potencialmente trabalhará, pode ser bom tomar liberdades e fazer pedidos: como essa pessoa se beneficiará do seu trabalho, há mais chances de conseguir o que você quer. Lembre também das limitações do seu empregador em potencial; se a empresa está contratando dez pessoas para funções similares, talvez não haja muita flexibilidade quanto ao salário, o que não quer dizer que não existe essa flexibilidade em outras áreas. Cabe a você encontrar as brechas ou perceber a falta delas.

4. Prepare-se para perguntas difíceis

“Você tem outras propostas? Somos a sua primeira opção? Se fizermos uma oferta amanhã, você aceitará?”. Esses são questionamentos difíceis que podem surgir na negociação, e é preciso se preparar para eles. O conselho de Malhotra é sempre dizer a verdade, por questões éticas e também para que o negociante não se complique depois. O objetivo aqui é se preparar para responder honestamente essas perguntas difíceis, sem se tornar indesejável ou dar muito poder à outra parte ou desistir de pontos importantes para você.

Mesmo se com preparação surgirem perguntas inesperadas, lembre-se: a questão não é a pergunta em si, mas a intenção do empregador. Ele está tentando descobrir algo sobre você com as perguntas, e, se mesmo desconfortável, você buscar entender o que ele precisa saber, mostrando-se disposto a ajudá-lo, a conversa será franca e menos tensa.

5. Considere o todo

Negociar uma proposta de emprego não se trata apenas de negociar salário; é preciso observar o todo. Se em um emprego se ganha menos mas há oportunidades para estudo regular, ou outras vantagens como flexibilidade nos horários de trabalho, alinhamento de perfil com a vaga, e a possibilidade de crescimento por meio de plano de carreira ou mesmo pelo potencial que o trabalho a ser desenvolvido apresenta, talvez o salário, apenas, não seja o mais importante. Ao pesar uma oferta de trabalho contra a outra, considerar o todo e as vantagens em longo prazo são o que recomenda o professor. Tendo isto em mente, já que o foco não é apenas o dinheiro, é preciso levar todas as suas demandas de uma vez só para o empregador e deixar claro quais são mais importantes. Essa informação o ajudará a tentar conseguir aquilo que faria você aceitar a oferta da empresa.

6. Evite ultimatos e mantenha-se paciente

Evite dar e receber ultimatos, eles podem passar uma impressão errada. Se você se deparar com um por parte da pessoa com quem está negociando, encontre a forma de desviar-se dele. Ignore a máxima e proponha situações similares. Se o ultimato for realmente um reflexo da realidade do empregador, você saberá mais para frente, e poderá tomar uma decisão. Mas isso só acontecerá se você permanecer calmo e paciente. Isto vale também para a demora do processo de negociação. Ligar muitas vezes, demonstrar raiva ou frustração são comportamentos a serem evitados. Mantenha o contato, e tenha em mente que a demora não é porque a empresa está brincando com você, mas provavelmente porque estão estudando uma forma de atender suas demandas. Se quiser entrar no assunto, pergunte o que você pode fazer para acelerar o processo e como pode ajudá-los; esta atitude será mais produtiva.

7. Permaneça na mesa e cultive um senso de perspectiva

Permanecer na mesa quer dizer continuar disponível e disposto a negociar. Se você não conseguiu o que queria uma primeira vez, não quer dizer que não poderá alcançá-lo na segunda ou terceira tentativa. Interesses e limitações podem mudar com o tempo. Cultivar um senso de perspectiva, portanto, é essencial tanto para não engavetar propostas, como para tomar as decisões certas, inclusive em meio a muitas ofertas de emprego. O que Deepak Malhotra considera a regra mais importante é justamente o senso de perspectiva: não adianta ser um ótimo negociador se você não estiver negociando com as pessoas certas e lutando pelas propostas de emprego que, considerando o todo – ambiente de trabalho, perfil, vantagens, possibilidade de crescimento – serão as que lhe trarão maior satisfação pessoal e profissional.

Fonte: Administradores

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